抓市場，就是抓專用車板塊轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心關(guān)鍵。三季度，站在2017年承上啟下的轉(zhuǎn)折路口，陜汽淮南公司加快營銷布局優(yōu)化、提振隊(duì)伍戰(zhàn)斗力、創(chuàng)新整合客戶資源，搶先機(jī)、踏新程、勇攻堅(jiān)，旗幟鮮明地提出“市場就是轉(zhuǎn)型大干的主戰(zhàn)場”。

      穩(wěn)華東、拓西北，穩(wěn)中求進(jìn)謀突圍

      自確立危化品運(yùn)輸車為年度重推新品以來，港口眾多、交通便利、罐車銷量占比最大的華東區(qū)一直是陜汽淮南公司主攻的核心戰(zhàn)區(qū)，輾轉(zhuǎn)上海、山東、江蘇、浙江、安徽、江西各區(qū)域市場，上半年成功產(chǎn)銷51輛。下半年，面對(duì)特色罐車年銷100輛的硬任務(wù)，陜汽淮南公司上下承壓奮進(jìn)，緊抓市場細(xì)化機(jī)遇，果斷實(shí)施“挺近西北、雙線并進(jìn)”布局戰(zhàn)略，成立西北業(yè)務(wù)處，明確新疆、長慶、延長等油田項(xiàng)目投標(biāo)工作重點(diǎn)，全力拼搶陜西、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙、寧夏等地批量訂單。

      振軍心、鼓士氣，發(fā)布沖鋒動(dòng)員令

      市場如戰(zhàn)場，用結(jié)果說話、以訂單服人，就是銷售工作的“狼性”法則。因此，圍繞正作風(fēng)、強(qiáng)業(yè)績一條主線，陜汽淮南公司以人員技能提升為切入點(diǎn)，協(xié)同實(shí)施正負(fù)結(jié)合激勵(lì)法，制定并發(fā)布“總經(jīng)理年度特別獎(jiǎng)”動(dòng)員征集令，明確“結(jié)果驗(yàn)證”激勵(lì)方式，最大限度調(diào)動(dòng)銷售人員積極性、創(chuàng)新性。另一方面，通過差異化分析人員能力特點(diǎn)，以月度為周期分解任務(wù)目標(biāo)，由上至下實(shí)行層層上報(bào)每周工作進(jìn)度，聯(lián)動(dòng)開展銷量、服務(wù)雙比拼，切實(shí)踐行末位淘汰制。

      在加強(qiáng)內(nèi)部錘煉同時(shí)，陜汽淮南公司針對(duì)銷售板塊進(jìn)一步提出“強(qiáng)對(duì)標(biāo) 補(bǔ)短板”專項(xiàng)提升任務(wù)：一是對(duì)標(biāo)中集、永強(qiáng)、楚勝等標(biāo)桿企業(yè)，以季度分析模式，掌握市場主打車型、感官質(zhì)量、營銷策略等有效市場資源；二是加大“短板人才”、“全能人才”引進(jìn)力度，針對(duì)夯實(shí)銷售隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè)，不斷縮小與標(biāo)桿企業(yè)的核心差距。

      找痛點(diǎn)、契需求，客戶中心強(qiáng)執(zhí)行

      新市場，必然提出新需求。針對(duì)西北多山地、油田遍布且多礦區(qū)，路況條件惡劣的區(qū)域特點(diǎn)，陜汽淮南公司針對(duì)調(diào)整營銷策略，一方面廣撒網(wǎng)、勤調(diào)研，多維度測(cè)算各地經(jīng)銷商數(shù)量、罐車保有量、投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)布頻次，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)市場，確保營銷資源投放最大化；與此同時(shí)，一線銷售員針對(duì)不同群體開展客戶痛點(diǎn)分組識(shí)別，并綜合安全性、動(dòng)力性、運(yùn)載量、運(yùn)輸介質(zhì)等反饋信息，聯(lián)動(dòng)技術(shù)部門研討產(chǎn)品升級(jí)方案，快速構(gòu)建樣本數(shù)據(jù)庫，預(yù)先滿足客戶核心需求。

      由新疆3輛、西安4輛……到7月末成功簽單吳起三星工貿(mào)有限責(zé)任公司，拿下20輛份批量訂單，實(shí)現(xiàn)由“跟跑”到“領(lǐng)跑”的市場突圍絕非易事，但只要沖鋒力度不減、大干節(jié)奏不變，陜汽淮南公司全員堅(jiān)信，我們必能在市場紅海中搶出一條邁向“做精專用車”的制勝之路。